5 причин, по которым агентов не заменят на рынке автострахования

В блоге популярного онлайн-агрегатора/площадки «Сравни.ру» есть весьма любопытная статья: «4 причины, почему лучше покупать ОСАГО онлайн, а не у брокеров или в страховой компании». В ней авторы пытаются доказать, что агентам больше нет места в бизнесе, ведь автоматизация уже отправила их на обочину истории. Мы же, напротив, попытаемся доказать, что все не совсем так (или совсем не так), как пытаются показать авторы «Сравни.ру». Итак, почему же у агентов все еще остается место под солнцем на страховом рынке?

Аргумент 1: агент может сделать более выгодное предложение, чем агрегатор

На площадке водитель может увидеть и сравнить стоимость полиса от нескольких страховщиков. Однако мы уже писали о том, что агент, работающий по прямому договору, может получать более выгодные предложения, чем агрегатор. Причин тут несколько:

1. Далеко не всегда самый дешевый полис будет наиболее выгодным. Важны и дополнительные услуги, и поведение компании при наступлении страхового случая. Опытный агент хорошо разбирается в тонкостях и нюансах покупки и обслуживания ОСАГО у каждого страховщика, поэтому может помочь клиенту сделать правильный выбор.

2. Площадки/агрегаторы работают с федеральной сегментацией. Агентам, работающим по прямому договору в определенном регионе, страховщики доверяют больше. Своим «партнерам» они часто предлагают и более выгодную сегментацию, и даже более низкий БТ, который влияет на стоимость ОСАГО. Профессиональный страховой агент, работающий сразу по нескольким прямым договорам, сможет предложить клиенту более широкое предложение по страхованию.

Аргумент 2: опытный страховой агент может оформить полис быстрее, чем водитель

Первая причина, по которой, по мнению «Сравни.ру», площадки захватят рынок, это экономия времени. Водитель может просто взять ноутбук, планшет или даже смартфон, а затем просто оформить полис на сайте. В результате ему не нужно ехать в страховую или в офис агента, у которых не всегда удобный график работы.

Что не так с этим аргументом? Все дело в том, что многие страховые агенты уже давно освоили работу онлайн. В 2021 году во время пандемии коронавируса эти навыки стали особенно актуальными. В результате во многих случаях водителю достаточно просто позвонить агенту и отправить ему данные в WhatsApp или Telegram. После этого клиент может заниматься своими делами и просто ждать коммерческого предложения, поэтому скорость однозначно на стороне агента.

Аргумент 3: взаимодействие агента и водителя может продолжаться и после продажи полиса

Оно может принимать разные формы, например, напоминания о необходимости пролонгации ОСАГО, внесение изменений полис или другие страховые продукты. Опытный агент всегда знает рынок автострахования изнутри и отслеживает все его изменения. Благодаря этому он может сориентировать водителя в сложной ситуации, помочь принять правильное решение. В этом случае выигрывают все, ведь агент получает лояльного клиента, который с большой вероятностью порекомендует его своим друзьям. Не стоит забывать и про партнерские отношения. Многие агенты плотно работают, например, с автоюристами и могут порекомендовать опытного специалиста из смежной сферы.

Аргумент 4: у страхового агента гораздо больше возможностей при оформлении ОСАГО

Работа по прямому договору со страховой компанией дает достаточно много преимуществ. Вот лишь некоторые из них:

1. Внесение изменений в полис. Это упрощает жизнь водителя, если ему нужно указать новые данные, и дает агенту возможность исправить небольшие ошибки.

2. Наличие бланков строгой отчетности. Благодаря им агент может продавать полисы, даже если онлайн-сервисы ЕАИСТО и РСА не работают.

3. Отсутствие «неизвестных» адресов. Зачастую водитель, которые проживает в небольшом населенном пункте, не может оформить полис онлайн, так как система просто «не находит» его адрес. Дело в том, что все агрегаторы используют сервис dadata, данные в котором не всегда актуальны. Агент же всегда может указать нужный адрес вручную.

4. Возможность страхования юридических лиц и автомобилей не В-категории. У многих агрегаторов нет таких функций.

5. Оформление полиса для клиентов, у которых основным документом является не паспорт. То же, что и в предыдущем пункте.

6. Оформление полиса для клиентов с инвалидностью. Подробнее об этом мы напишем в отдельной статье.

Аргумент 5: агент может предложить больше, чем агрегатор

ОСАГО — основной, но зачастую не единственный источник дохода для агентов. Вместе с ним они могут заниматься, например, страхованием жизни или ипотечным страхованием. Такие агенты могут предложить (а не навязать) водителю и другие услуги, объяснить их ценность (а не просто продать). В этом случае стороны могут совместно работать годами.